Нужен ли MVP для привлечения инвестиций в стартап? Мнения экспертов

Назад
29
Июл 2019

 

В океане всех “за” и “против” разработки MVP найти ответ на вопрос “А стоит ли оно того?” не всем удается быстро и легко. Один из камней преткновения — вера в то, что инвесторы вкладываются в “полноценные” проекты более охотно, чем в MVP, даже если они находятся на этапе прописанного бизнес-плана, без единой строчки готового кода. Но так ли это?

Мы уже не первый год крутимся в сфере MVP, поэтому решили собрать мнения инвесторов, стартапов и инкубаторов про необходимость разработки MVP и основные сопутствующие вопросы. 

Итак, разрабатывать MVP за свои деньги или сразу искать инвесторов? Создавать MVP как работающий прототип для презентации или все-таки полноценный MVP для пользователей? Кто привлекает больше инвестиций на ранних стадиях — стартапы с или без MVP? Ответы на эти и другие вопросы — в нашем материале.

Что об этом думают инвесторы:

Мы задали нашим собеседникам наиболее волнующие вопросы: о влиянии MVP на вероятность получения финансирования, за чьи деньги лучше его разрабатывать, и что лучше — полноценный MVP или прототип для презентации.

Наличие MVP повышает шансы на получение инвестиций?

Мы посмотрели на этот вопрос с разных сторон. MVP может служить доказательством востребованности идеи и помочь получить инвестиции в дальнейшем, а может и не “взлететь” из-за неправильной концепции или других факторов.

Доказательство жизнеспособности идеи

Представьте, сколько проектов приходят на рассмотрение одному инвестору. Это могут быть десятки и сотни бизнес-планов, инновационных и уже неоригинальных и банальных. Если неоригинальные проекты сразу же будут отброшены, то вот с инновациями сложнее — ведь инвестору нужно быть уверенным, что продукт окупится (не все инновационные продукты становятся востребованными — вспомните тот же Google Glass). А окупаемым он будет, если у него будет достаточно клиентов — и как раз MVP продемонстрирует инвестору, что спрос есть.

Конечно, с MVP. Наличие MVP обычно говорит о наличии каких-то первых клиентов, и подтверждает для инвестора то, что продукт нужен рынку. Идеи без прототипа — им цена 1 рубль за сотню штук.

                                                                                                      Максим Чеботарёв, руководитель направления со-инвестиций ФРИИ, сооснователь акселерационной программы ФРИИ в США Techmafia

Где же тогда найти средства на создание MVP, если инвесторы не склонны финансировать проект на бумаге? Ответ может быть очевиден для вас — использовать собственные средства.

С моей точки зрения, наличие MVP — одно из главных условий для того, чтобы стартап смог привлечь финансирование от бизнес-ангелов, фондов ранних стадий и разных институтов развития как в Восточной, так и Западной Европе. Все, что находится на стадии «идеи» — это зона финансирования FFF (friends, fools, family — семья, друзья и дураки).

                                                                                                       Максим Чеботарёв, руководитель направления со-инвестиций ФРИИ, сооснователь акселерационной программы ФРИИ в США Techmafia

Впрочем, все зависит от стартапа:

Важно разделять software и hardware стартапы. Разработка MVP для hardware проектов — это чаще всего существенная инвестиция. Поэтому hardware команды начинают с поиска соответствующих грантовых программ, чтобы начать работу над прототипом и получить подтверждение первых гипотез. После чего могут привлекать венчурное финансирование. Для software проектов шансы на получение инвестиций на хороших условиях существенно повышаются при наличии MVP. Кроме того, разработка прототипа для веб-сервиса сегодня — не такая тривиальная задача, как часто убеждают себя начинающие предприниматели.

                                                                                                         Anna Magiera, COO в X100lab

Неправильная концепция

Не всем MVP суждено стать успешными. Поэтому важно не просто сделать MVP “наобум”, а тщательно подготовиться к его созданию: понять вашу ЦА и их ключевые “боли”, а также рынок в целом (особенно в плане конкурентов, прямых и непрямых, чтобы не стать “еще одной социальной сетью” или “еще одним Uber”). И уже основываясь на проведенном анализе, создавать продукт, который решит ключевую проблему вашей ЦА и избавит ее от этих “болей”.

С каждым годом процессы, происходящие в окружающем цивилизованном мире, все более ускоряются. Поэтому для привлечения первых средств куда важнее быстрее оформить общую идею MVP, понять, есть ли рынок и какой он. С высочайшей вероятностью далее все равно придется дорабатывать бизнес-модель.

                                                                                                            Виталий Горовой, управляющий партнёр в InSoft Capital

MVP — это способ протестировать вашу концепцию, особенно в плане монетизации и бизнес-модели в целом. На этом этапе тестирования вам скорее всего придется переосмысливать бизнес-модель, и это естественно, ведь вы будете лучше понимать своего клиента и на чем вы можете заработать. 

Собственно, именно поэтому инвесторы предпочитают проекты с MVP. Проекты, которые пока что существуют только на бумаге, чаще всего не готовы к суровым реалиям. Опытные инвесторы в ходе обсуждения выявят в таких проектах проблемы с подходом к монетизации или бизнес-модели в целом и не примут участия в его становлении, ведь такие проблемы — верный знак, что проект “не взлетит”.

После того, как проект прошел фазу концепта/прототипирования и получил продукт в виде так называемого «шагающего скелета», т.е. упрощенного продукта, он выходит в рынок и конвертирует первичные намерения потенциальных клиентов в реальные коммерческие договоренности.

По нашим наблюдениям, на этом этапе у 99% проектов меняется понимание монетизации, маржинальности и целевых аудиторий рынка. А это как раз те показатели, которые критически важны для инвестора.

                                                                                                              Сергей Лысов, управляющий партнёр в Diamond Capital

Риски так и не запустить MVP

Есть общеизвестная статистика, что до каждой следующей стадии развития доходит все меньшее количество компаний. Поэтому логично, что проекты с MVP будут статистически успешнее, чем без него. Наличие MVP точно открывает двери к большому количеству инвесторов, которые на проект без него не посмотрели бы.

                                                                                                             Максим Филиппов, венчурный инвестор

Части стартапов так и не получается запустить свой MVP. Это происходит по разным причинам: из-за неправильного распределения средств, проблем с подрядчиками, организации рабочего процесса внутри команды и т.п. Если проект уже прошел стадию разработки и запуска MVP успешно, то инвестор снимает с себя риски, сопутствующие провалу MVP по этим причинам. А чем меньше рисков, тем больше вероятность получения инвестиций, причем в большем объеме:

Абсолютных денег, конечно же, получают больше проекты на более продвинутых стадиях (потому что инвестиционные «чеки» выше). Crunchbase подтверждает, что в абсолютном измерении больше инвестиций получают MVP.

                                                                                                              Сергей Лысов, управляющий партнёр в Diamond Capital

Прототип vs MVP версия

Однозначного и едино правильного ответа на вопрос “А что же лучше из этих двух?” нет — наши эксперты не смогли сойтись в едином мнении по этому поводу. Впрочем, есть одна “красная нить”, объединяющая их позиции: если вы сможете продать свой продукт конечному клиенту, то прототипа достаточно. Этот вариант оправдывает себя, если ваш конечный продукт дорогой и его надо презентовать лично заказчику. 

Это зависит от сложности технологии. Начинать можно с прототипа. Получить обратную связь и подтверждение спроса у потенциальных клиентов, проверить первые гипотезы. В случае успеха, пошагово дорабатывать продукт.

                                                                                                            Anna Magiera, COO в X100lab

Например, если вы работаете в узкоспециализированной нише и производите дорогие кровати, вы можете доказать, что спрос на них есть через предзаказы. В таком случае, нет нужды производить сами кровати. Таким образом работают и крупные корпорации:

Я бы не разделял прототип и MVP. Главная задача этого этапа — понять, есть ли клиенты, готовы ли они использовать сервис и как встроиться в экосистему их жизни. Поэтому если клиент готов покупать сервис, просто под обещание, что он будет сделан — такой вариант работает. Кстати, все крупные корпорации (Microsoft, Oracle, др.) часто продают клиенту сначала wireframes (буквально — прототип, но без работающих функций) и только когда видят спрос, создают финальный продукт. Это более характерно для B2B сервисов и, кстати, популярно среди стартапов в Израиле.

                                                                                                            Максим Чеботарёв, руководитель направления со-инвестиций ФРИИ, сооснователь акселерационной программы ФРИИ в США Techmafia

Может быть и так, что ваш продукт не попадает в подобную категорию, из-за особенностей вашей ЦА или сложности самого продукта. Например, вы хотите создать новую социальную сеть для многомиллионной аудитории или сайт с онлайн-репетирами. В таком случае, вам однозначно нужно создать MVP, чтобы ваша ЦА смогла опробовать ключевые функции сервиса и решить, нужен он им или нет. И основное — Вы должны понять, сможете ли вы получить прибыль от этого продукта.

Главное правило — начинать монетизацию проекта как можно ранее. Через предзаказы, через запуск частичного функционала — как угодно. Конечно же, это быстрее сделать с помощью «конструкторов» и «white label» решений. По мере роста бизнеса будут находиться узкие места, которые и можно будет реализовывать в виде собственных технологических решений. Но начинать нужно с простейшего прототипа, «шагающего скелета».

                                                                                                            Сергей Лысов, управляющий партнёр в Diamond Capital

Что об этом думают стартапы

Мы уже общались с CEO стартапов, чтобы собрать ответы для нашей предыдущей статьи о том, как создать стартап и привлечь инвесторов. Тогда мы не упустили возможность поговорить и про MVP, и вот результаты наших бесед.

Итак, повышает ли наличие MVP шансы привлечения инвестиций по мнению стартапов? 

Начнем с трех аспектов, на которые инвесторы обращают внимание в первую очередь: 

  1. Команда. Она должна быть не просто сплоченной и сильной (без этого никуда) — вы должны убедить инвесторов, что именно в этом составе вы сможете добиться результата и поставленных целей. Как? У вас должен быть релевантный опыт, желательно в той отрасли, в которой вы запускаете продукт — как и в технических аспектах, так и в бизнес-процессах (разработка бизнес-модели, стратегии продвижении и т.п.). Отличный вариант — это два основателя, один из которых разбирается в технической части проекта, а второй занимается маркетингом и продвижением продукта. 
  2. Жизнеспособность идеи. Если концепция жизнеспособна, то она будет окупаемой — а это именно то, в чем инвестор хочет быть уверен. Жизнеспособность определяется наличием спроса на будущий продукт, и часто не зависит напрямую от инновационности.   
  3. Наличие MVP. Хоть этот пункт и идет третьим, им не стоит пренебрегать: наличие MVP демонстрирует серьезность намерений вашей команды. Если вы уже вложили собственные средства в разработку и запуск MVP, это четкий сигнал инвестору — вы верите в успех своего продукта, и вы работаете на его достижение.

Документации достаточно только если ваш продукт — документация. MVP тоже недостаточно. Инвестор инвестирует не в продукт, а в бизнес. Инвестору плевать на ваш продукт. Ему не наплевать только на две вещи: способны ли вы персонально и ваша команда зарабатывать деньги, и сколько он сможет из заработанных вами денег поиметь. Остальное — лирика и лапша на уши неокрепших стартаперов.

                                                                                                             Максим Гербут, Founder & CEO in PassivDom Corp

С MVP начинали такие всемирно известные продукты, как Dropbox, Twitter, Airbnb и Zappos. Стартапы, разрабатывающие MVP, сходятся во мнении: работающая версия продукта позволяет “прощупать почву” и лучше подстроиться под потребности целевой аудитории. Кроме того, все стартаперы, с которыми мы общались, согласны: без MVP никакое подробное техническое задание не поможет получить инвестиции.

Если у вас нет ресурсов на создание полноценного MVP, есть более простой путь — создать сайт презентацию с формой обратной связи и подсчитывать лиды, либо же провести опрос ЦА, желательно с наличием прототипа концепции.

MVP — это простой продукт; даже далекий от программирования человек может сделать лендинг на Tilda с простой формой, и дальше все делать вручную. Цель: ответить на вопрос, есть ли спрос на такую услугу/товар. Если да, уже дальше развивать идею.

                                                                                                                Стах Возняк, CEO в Cargofy

Конечно, вершиной подтверждения жизнеспособности идеи являются реальные клиенты. Если у вас есть версия продукта с существующей клиентской базой, то это будет неоспоримым плюсом для получения инвестиций.

Есть еще один вопрос, волнующий стартапы: где найти ресурсы под разработку MVP. Чаще всего, варианты сводятся к собственному капиталу или бизнес-ангелам. И хотя многие советуют обходиться своими ресурсами, есть важный момент, на который обращают внимание стартаперы: этот вариант вам подходит, только если вы на 100% уверены, что идея “выстрелит” — риск потерять вложенные средства всегда высок.

С другой стороны, в том числе и поэтому наличие MVP и подкупает инвесторов, и поэтому они в один голос твердят, что MVP необходим — он подтверждает не только жизнеспособность идеи, но и то, что стартап верит в свой продукт и его успех на 100%.

Инкубаторы и акселераторы: MVP — необходимость или приятный бонус?

Мы проанализировали требования стартап-инкубаторов/акселераторов к потенциально успешным аппликантам, и наш вывод очевиден: наличие MVP как минимум повысит ваши шансы попасть в число счастливчиков, а как максимум — является обязательным условием рассмотрения заявки. 

Например, Hubraum сразу предупреждают, что ищут тех, кто уже имеет готовый продукт и “почти или уже” его запустили. Аналогичное требование выдвигают и Nxtp.Labs, EastLabs и многие другие. Для остальных инкубаторов наличие MVP — это дополнительная причина отдать предпочтение именно вашему стартапу, а не команде, у которой есть только идея.

Да, MVP однозначно повышает шансы на получение инвестиций, так как наличие продукта в любом жизнеспособном виде поможет инвестору принять решение. Отталкиваясь от MVP, инвестор может понять для себя, нужен ли ему в портфеле такой проект и какова будет для предпринимателя цена этих денег.

                                                                                                                Снежана Сухорослова, акселератор GrowthUP

Соответственно, получить финансирование в рамках участия в инкубаторах и акселераторах больше шансов именно у стартапов с уже готовым работающим MVP. Именно работающим, а не “для наглядности” — ведь он создается для подтверждения или опровержения гипотез. Поэтому интервью и опросы реальных пользователей MVP об их user experience — один из обязательных этапов тестирования вашей идеи.

MVP лучше разрабатывать за свои деньги или искать бизнес-ангелов?

Лучше за свои. Все, что происходит до первых клиентов или серьезного роста, лучше делать на деньги основателей. Акции — самое ценное, что есть в компании, и лучше продавать их дорого и позже, чем супер рано и дешево.

                                                                                                                 Максим Чеботарёв, руководитель направления со-инвестиций ФРИИ, сооснователь акселерационной программы ФРИИ в США Techmafia

Мой главный совет — если вы можете обойтись без бизнес-ангелов и инвесторов, то справляйтесь самостоятельно. Ваш лучший инвестор — платящий клиент.

                                                                                                                  Anna Magiera, COO в X100lab

Чем позже проект привлекает деньги, тем лучше. Самые ранние деньги — самые дорогие из-за повышенных рисков для инвестора. Ресурсоемкие проекты на этом этапе часто привлекают деньги у членов семьи или друзей.

                                                                                                                  Снежана Сухорослова, акселератор GrowthUP

Чем меньше будет привлеченных денег, тем больше заработает фаундер в случае успеха. При этом валидация проекта на стороне никогда не помешает. Я бы посоветовал максимально полагаться на собственные средства, при этом постоянно общаться с инвесторами, чтобы валидировать развитие компании и сверять ваше представление об оценке с рыночным.

                                                                                                                   Максим Филиппов, венчурный инвестор

Деньги инвесторов — всегда самый дорогой ресурс. С другой стороны, всегда остается еще личная склонность к риску. Мы редко поступаем рационально, чтобы сводить ответ к анализу простой формулы. Поэтому ответ будет крайне субъективен для каждого. Есть множество примеров, когда успешный в прошлом и достаточно обеспеченный предприниматель все равно новый проект начинал за привлеченные средства. Равно как без проблем можно найти примеры и противоположного подхода.

                                                                                                                     Виталий Горовой, управляющий партнёр в InSoft Capital

Выводы

Минимально жизнеспособный продукт играет роль подушки безопасности. Он дает возможность прогнозировать коммерческий и технический потенциал продукта, а также его реализацию. MVP позволяет принимать технические и бизнес-решения на основе фактов, а не предположений. Собственно, поэтому, тестирование концепции или продукта на рынке — главная цель создания MVP. 

Мнения как инвесторов, так и стартаперов сходятся: проекты с MVP имеют значительно больше шансов на успех в целом и получение инвестиций в частности. Но есть одно “но” и об этом предупреждают те, кто уже прошел этот тернистый путь: деньги стоит вкладывать только тогда, когда вы на 100% уверены в результате. По статистике более 90% стартапов закрываются, и вы рискуете быть в их числе и потерять свои сбережения. 

За последние 5 лет в нашу компанию обращалось десятки стартаперов за разработкой MVP, и подавляющее большинство создавало их за свои деньги. Все сводится к тому, что вы можете запустить свой продукт как можно раньше, с минимумом функций, и понять востребованность вашей идеи. Если она действительно пользуется спросом, то дальше вы сами решите, развиваться эволюционно за деньги от существующих пользователей или привлечь инвестиции для взрывного роста. Кроме того, если хотите иметь больше шансов привлечь инвесторов, то создавайте MVP, тестируйте гипотезы и улучшайте бизнес-модель. Звоните-пишите, с радостью поделимся своим опытом, поможем с проработкой идеи, ТЗ, MVP.


Сдвинем с места ваш стартап

 

Техническое задание экономит стоимость разработки!

Все стартапы начинаются с ТЗ

Подробнее

Спасибо за ваш интерес!

Мы с вами свяжемся в ближайшее время